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净水器社区O2O营销涵盖的两个方面

新闻
来源: 作者: 2019-05-17 22:12:53

进入2014年,有着“家电行业最后一块蛋糕”、“21世纪10大黄金产业”等众多美誉的净水器行业也在快速变化着。联合利华以18亿收购沁园55%的股份,创下该企业在华最大投资;泉露净水器聘请影视巨星吴孟达为形象代言人,开创借助明星建设品牌之路;美的联手京东首推中国净水文化节;四季沐歌携手清华大学高调宣布进入净水器行业;净之泉投了全年央视广告;华迈首推净水器行业O2O模式……

整合、洗牌、融会、线上线下,净水器行业的快速变化,着实让我们眼花缭乱。每一个企业似乎都在探寻自己的模式,企图拿下这个庞大的市场。而对很多想在这个风口飞起来的人来讲,O2O仿佛意味着万能钥匙,不扯上点O2O好像都没脸见人似的。但,O2O真的到创造价值的时候了吗?当O2O碰上一个凶猛发展的行业,到底是擦出火花还是会南柯一梦呢?

困局与出路

这是一个成熟的市场,也是一个混乱的市场。

前有世界巨头3M、道尔顿等的市场固化,后有国内厂商如格力、美的、安吉尔等的不甘示弱。作为新进入者,诸如水王星、安达康等企业有甚么资本来与竞争对手厮杀?

对很多的饮用水企业来讲,改变不但意味着机遇,更意味着要末生要么死的两难结局。国内整体净水行业从规模上来讲并不大,传统渠道的投入高、维护难、售后环节长,做传统终端厂商都很难取得盈利,无盈利则无增长,这是做传统卖场不得不考虑和面对的问题。而直销渠道方面,庞大的直销队伍的建立需要时间,而如何获得消费者的信任也是问题的关键……在危机之下传统零售企业纷纭触网,跟纯网购平台打起价格战,以短博长,更加艰苦,而品牌企业的触网多以左右手互搏为主,线上的低价倾销让传统渠道利益受损……

但是,就在沃尔玛、塔吉特、百丽和苏宁们逐步清醒之时,移动互联网大潮爆发了。PC端的互联网应用正在快速转移到移动端,这同时使得传统零售的电商模式从PC端的B2C向移动端的O2O转换,线下高成本的体验、服务不再是网购的短板,而是跟用户互动的基础,从全球来看,基于移动的O2O模式正在成为传统零售电商的核心。

或许,直饮机的生产企业正是看到了这一点,所以在起步之初就将移动互联网和传统互联网纳入其O2O的实践范围。

社区营销O2O

但直饮机厂商不能为了O2O而O2O。互联网时期,传统的营销手段似乎不怎么见效了。如何打动消费者的心智,这是每一个企业都在力求破解的难题。

直饮机的社区营销是个不错的选择。封闭的社会圈子、相熟的人情组织、多向的消息传播……这些是社区营销O2O发展战略的基础。扎根社区、服务社区、深挖社区,以社区店为主导,系统整合线上线下的资源,为消费者提供更好的、更方便的服务的社区营销,其涵盖两个方面的内容,第一是利用社区店的平台打造品牌影响力,实现线下社区店的销售并通过社区店完成后续各项组装等服务;第二是线上利用PC互联网的优势,进驻网上商城及微商城,实现线上品牌传播及定单完成,保证线上线下同价及服务的一致。

社区专卖店的天然地理优势,可以让企业和消费者成为邻居、成为朋友,比其他品牌更贴近消费者,也可以在很多方面做得更到位,也可以更直观地感受消费者的需求。在社区店的选择上,企业的对象是周边半径3公里范围内的5000~10000户的社区。在此进程中,社区店不仅仅是这个社区的标志性商业机构,其店长也将是这个区域范围内具有影响力的商业意见领袖。

终端店铺管理的优劣直接关系到市场竞争的成败,拥有一名优秀的店长,对卓着终端的打造尤其重要。社区营销的核心是店长,店长培养店长,一个店长就是一片天、一片社区。千军易得,一将难求。门店店长是一线先锋官,能够忠实履行品牌总部确定各项经营策略,一个优秀店长能够做好优秀门店,一群优秀店长可以让品牌跻身成功品牌之林。品牌企业明了店长的重要性,靠招聘只能解决一时之需,更多店长培养需要从导购开始,只有门店具有店长培养功能才是成功开始。

社区活动是经销商实现产品与消费者近距离密切接触的一种品牌宣传方式,通过产品展现、设点品味、互动游戏、现场买赠等直观、生动、高效的方式,实现对消费者的品牌传播。餐饮店、网吧、建材店、酒店、学校等将会纳入企业社区店的资源互换范围(如与餐饮店的广告位置互换、与建材店的产品候选互换等),通过相干的社区活动、公益活动打造免费商业模式实现企业品牌的最大化传播。

打造服务价值交互平台

“零距离交互、个性定制、O2O模式”,这是日日顺净水商城走出的一条不同于传统电商平台“产品超市”模式的差异化线路。如果说阿里与日日顺的合作是通过物流形成O2O的闭环,那末日日顺净水商城则是凭借自身在线下的优势资源构成了虚实融合的集“销售、配送、安装、售后”于一体的O2O服务平台。

净水器的O2O实践并不能脱离线下服务的支持。与冰箱、洗衣机等传统家电不同,净水机由于需要后续服务,成为可以运营的产品。传统企业重销售轻售后,缘由很简单,销售是利润源,售后在构成一定的范围前却是成本源,所以造成客户在净水器的使用过程中存在各种各样的困惑,也极大影响了整个行业的良性发展。日日顺进军净水领域正是看到这个行业服务价值的潜力。未来,净水器行业的商业模式可能会发生变化,消费者购买净水机,从第一阶段高价购买,到第二阶段理性购买,第三阶段试用产品、先用后买,第四阶段可能不用买、无偿使用,但需要消费者为服务、配件乃至租金来付费。

净水装备的应时而起,虽然是企业实施O2O的动力源泉,但如果没有足够多的线下资源,就难以聚集大量用户,没法构成服务用户的强大信息库,并且后续的服务体验如果缺少真正的控制,又会很容易进入同质化竞争,终究直接影响的是用户体验的提升。

如何将传统行业的生意变为线上行为确切是个难题,净水器行业O2O之路,还要承受诸多的挑战与考验。但不管怎样,梦想,还是要有的,万一实现了呢!

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